Sei rimasto scottato?

Di tanto in tanto riaffiora una storia, quasi come una leggenda metropolitana, che si può riassumere così: “Abbiamo avuto una brutta esperienza con un consulente che ci ha promesso ‘mari e monti'”.

Iniziare a lavorare con professionisti o aziende sconosciute non è semplice. Non sappiamo se possiamo fidarci e se manterranno ciò che promettono. Tuttavia, con alcune precauzioni che vi illustrerò qui, sarà più facile avviare nuove e proficue collaborazioni, soprattutto nel settore dell’internazionalizzazione.

Come posso controllare l’operato di un consulente per l’internazionalizzazione?

Un consulente che promette “mari e monti” certamente desta sospetti, richiede misure di verifica e solleva numerose domande. Ecco alcune domande da porsi tra le più importanti:

La strategia di apertura mercato non ha funzionato?

• Domanda da porsi: Quante volte è stata adeguata in base ai trend e alle informazioni acquisite?

Il cliente target non è stato definito correttamente? Il mercato estero sembra non mostrare interesse per il prodotto/servizio?

• Domanda da porsi: Avete ricevuto l’informazione che il cliente target all’estero differisce da quello in Italia e che, di conseguenza, la strategia e la comunicazione sono da aggiornare?

Non sono stati raggiunti i risultati aspettati?

• Domanda da porsi: Quali risultati erano stati concordati? Erano definiti in modo realistico e misurabile?

I risultati non sono arrivati così veloci come promessi?

• Domanda da porsi: Le tempistiche stabilite erano realistiche, oppure l’azienda si aspettava risultati in un intervallo di tempo troppo breve?

Mi spiego meglio

Il Risultato

Qualsiasi risultato deve essere: realistico, misurabile, condiviso e analizzato settimanalmente insieme all’azienda. Spesso le aziende suggeriscono il fatturato come risultato desiderato per la collaborazione, un dato che un consulente non può garantire perché soggetto a molte variabili non attribuibili esclusivamente al consulente. Le variabili che possono influire sulla conclusione di un contratto o una vendita includono l’azienda stessa, i potenziali contatti esteri, i trend di mercato, la politica, la cultura e le usanze del paese di destinazione, oltre a cause di forza maggiore, come stiamo vedendo ultimamente.

Cliente target

Il cliente target nel paese estero spesso non corrisponde alle aspettative dell’azienda perché viene definito basandosi sul mercato italiano, senza tenere conto della realtà estera. Pertanto, il cliente target e il materiale di marketing devono essere facilmente adattabili alle specificità del mercato e ai feedback ricevuti.

Strategia

Anche le strategie applicate devono potersi ridefinire facilmente a qualsiasi esigenza che si riscontra sul mercato (l’approccio a distanza non funziona? Magari funzionano meglio le visite insieme al titolare dell’azienda o altro?).

Nell’internazionalizzazione, ottenere i primi risultati concreti richiede in media circa 1 anno, anche se in alcuni settori potrebbe servire anche fino a 3 anni (secondo alcuni miei colleghi). Chi spera di vedere subito un fatturato dopo aver ingaggiato un professionista dovrà essere paziente. Far conoscere un prodotto o servizio italiano all’estero è un processo complesso e lungo. Si affrontano sfide come una concorrenza agguerrita, le differenze di qualità e prezzi, i pregiudizi sui fornitori e paesi, le barriere linguistiche, e differenze culturali. Per conquistare la fiducia di un cliente tedesco, è necessaria molta pazienza, a preparazione adeguata e se necessario tanti adeguamenti di strategie.

Nella Lead Generation, è fondamentale contattare e ricontattare il maggior numero possibile di potenziali clienti, anche se molto diversi tra loro. Questo approccio aiuta a far conoscere il prodotto o servizio dell’azienda a un pubblico più ampio, aumentando le possibilità di suscitare un interesse reale e raccogliere più feedback.

Tempistiche

Questo approccio comporta inevitabilmente tempi più lunghi, ma tutte le attività svolte sono dimostrabili (report sui contatti giornalieri, settimanali e mensili, feedback ricevuti, email di follow-up, risposte, ecc.) e controllabili. Si possono utilizzare strumenti come CRM, fogli Excel condivisi e monitoraggio delle visite al sito aziendale. Se necessario, è possibile effettuare telefonate di verifica per confermare che i contatti esteri siano stati effettivamente raggiunti dal professionista.

Ulteriori misure di sicurezza

Un’altra misura prudente è includere nel contratto di consulenza una clausola di “prova” di 2-3 mesi. Durante questo periodo, entrambe le parti possono valutare i primi risultati e i trend emersi, oltre a raccogliere i primi feedback. Al termine dei 2-3 mesi, se la collaborazione non sta progredendo come previsto e si avverte una situazione di stallo, è possibile rescindere il contratto con un preavviso di 1 o 2 settimane, garantendo così flessibilità e protezione per entrambe le parti.

Con un controllo attento e le precauzioni suggerite, si possono evitare impegni prolungati con chi potrebbe compromettere l’azienda e le sue finanze.

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Sfatiamo il mito

Nonostante tutto, ogni tanto può capitare che qualcuno riesce a ingannarci (a chi non è capitato). Ma per questo non serve fare di tutta l’erba un fascio.

Generalmente, dopo un mese è possibile valutare se il professionista è competente. Con un contratto che prevede una rescissione flessibile, i dubbi iniziali non si trasformeranno mai in problemi significativi.

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