Internazionalizzazione delle imprese

Sembra che l’internazionalizzazione sia la terra promessa per il futuro delle aziende, dell’economia e del paese. Ogni giorno vengono proposti webinar sugli strumenti di internazionalizzazione, sui consigli per internazionalizzare, academy specializzate, su come internazionalizzare con il digitale e tanto, tanto, tanto altro.

Quando mi sono messa in proprio, nel 2014, la parola internazionalizzazione non esisteva ancora e dovevo spiegare il mio lavoro in modo descrittivo. Oggi invece è sulla bocca di tutti – quasi fosse una formula magica cha fa ottenere grandi risultati ad ogni azienda.

Ma l’internazionalizzazione cos’è veramente?

Dal Dizionario di Economia e Finanza di Treccani L’Internazionalizzazione in un sistema economico è il processo derivante dallo svolgimento di una (o più) delle attività che ne caratterizzano il funzionamento lungo una dimensione che coinvolge diversi Stati-nazioni.

In sostanza si tratta della capacità di un’azienda – di qualsiasi dimensione – di esportare e/o vendere attivamente i propri prodotti o servizi all’estero.

Tempo fa ho conosciuto un produttore di mobili che dal 2020 – in pieno lockdown COVID 19 – vende all’estero circa il 90% dei suoi prodotti. Un’azienda come tante nel nostro territorio: prodotti made in Italy, fatti con cura, con un design accattivante. Nonostante il periodo di crisi e il  settore molto competitivo l’azienda non ha mai avuto momenti di difficoltà. La domanda mi è venuta spontanea: come hanno fatto a non subire le varie crisi? La risposta è stata secca: Perché lavoriamo soprattutto con l’estero.

E come sono riusciti ad andare all’estero (da soli)? Con tanta pazienza, provando, riprovando e alla fine … ci sono riusciti.

Questa storia per spiegare che l’internazionalizzazione è proprio un processo. Ci vuole del tempo per farsi conoscere e far capire che il prodotto e/o servizio corrisponde ai gusti e alle necessità dei consumatori (ben precisi) di quel Paese e che di questa azienda ci si può fidare.

Affidarsi ad un consulente per l’internazionalizzazione agevola questo processo e lo fa filare un po’ più liscio. Anche noi non abbiamo la bacchetta magica, ma abbiamo l’esperienza e i contatti giusti per oliare a dovere tutti gli ingranaggi da mettere in moto.

Qual è la differenza tra un agente di commercio e un consulente per l’internazionalizzazione?

A prima vista sembrano la stessa cosa ma il lavoro di un consulente per l’internazionalizzazione (almeno di quello che lavora correttamente) è molto più ampio. Il consulente per l’internazionalizzazione è l’ufficio estero e l’ufficio marketing dell’azienda che vuole esportare all’estero.

Cosa fa il consulente per l’internazionalizzazione?

1. Definisce con l’azienda la strategia, il o i paesi dove esportare e il cliente target.
2. Comunica a parole, in forma scritta e tramite immagini le informazioni sull’azienda.
3. Ricerca clienti e contatti nel paese estero scelto in base alle caratteristiche del cliente ideale (target)
4. Contatta i potenziali clienti cercando presentando l’azienda e suscitando interesse
5. Mantiene il canale di comunicazione aperto: occupandosi dei follow-up e di aggiornando continuamente i potenziali clienti sull’azienda
6. Se necessario visita i potenziali clienti, va in fiera a presentare insieme al titolare dell’azienda i prodotti o i servizi
7. Crea fiducia e legami perché conosce benissimo la lingua, la cultura e i modi di fare del paese scelto
8. Gestisce eventuali reclami che possono capitare durante i primi ordini, fino alla gestione dei crediti con solleciti di pagamento.

In poche parole: l’agente di commercio fornisce il CONTATTO mentre il consulente per l’internazionalizzazione garantisce una RELAZIONE.

Fornire un contatto è un intervento singolo, che poi l’azienda deve gestire e fidelizzare come meglio può, spesso senza regole, e molto spesso capita di riuscire a consegnare solamente 1 fornitura e di avere anche tanti problemi da risolvere dopo.

La creazione e il mantenimento di una relazione implica curare il contatto, che conosce già l’azienda grazie alle varie informazioni che ha ricevuto in precedenza, creare un legame e creare un rapporto di fiducia. Perché entrare in relazione garantisce un intervento più strutturato gestito dall’inizio alla fine dal consulente dell’internazionalizzazione con regole commerciali ben precise del paese estero.

Di conseguenza l’internazionalizzazione come processo, non si sposa bene con l’idea di alcuni imprenditori italiani, quelli che si aspettano di fatturare il giorno dopo l’aver incaricato un consulente per l’internazionalizzazione. A loro consiglio di affidarsi ad un Agente di Commercio. 

E per te? È meglio un contatto veloce fatturato oggi e forse perso domani o un cliente che si fida, riordina e genera un passaparola virtuoso?