Il Processo Commerciale

Cos’è esattamente e come influenza la strategia di internazionalizzazione di un’impresa

Il processo commerciale è il ciclo che raccoglie e sintetizza tutti i passaggi e i micro-obiettivi delle attività commerciali – dal primo contatto con il potenziale cliente fino alla fattura incassata.

E … ti chiederai come mai quando si vuole esportare all’estero bisogna parlare anche di questo? Perché sempre più spesso entro in contatto con realtà che non conoscono bene la successione corretta delle attività, la logica e soprattutto non riescono a dare l’importanza giusta alle singole fasi dell’avanzamento della loro attività commerciale.

Un processo commerciale in un’azienda o attività spiegato in modo semplice comprende:

• IL PRIMO CONTATTO CON UN CLIENTE
• PREVENTIVO (con domande e chiarimenti)
• CONFERMA DEL PREVENTIVO
• PRODUZIONE E SPEDIZIONE
• FATTURAZIONE
• PAGAMENTO
• NUOVI ORDINI / NUOVI CONTATTI

Ci siamo riconosciuti in questa rappresentazione? Spero di si. Perché questo ciclo procede inesorabile in qualsiasi settore e a grandi linee sempre in questo modo, anche se qui l’ho rappresentato in modo semplificato. 

E … nonostante sembra sia una cosa conosciuta … quante volte ci siamo trovati a controllare la correttezza di un preventivo che è già stato confermato (magari analizzando la concorrenza) dissipando energie preziose che ormai dovevano essere orientate e investite nella prossima fase – quella della produzione?

Quante aziende hanno fatturato prima di produrre chiedendo anche il pagamento anticipato senza valutare se lo spedizioniere consegna in un certo Paese e a che prezzi o abbiamo scoperto che non eravamo veramente in grado di produrre il prodotto e/o servizio?

Conoscere il proprio processo commerciale è importante soprattutto se vuoi internazionalizzare, perché il tuo cliente non sarà più Mario del capannone vicino che ti porterà dell’altro materiale per rifare la produzione andata a male ma un cliente a 600, 1.000, … 3.000 km e se sbagli qualcosa nella tua valutazione non ti darà più un’altra chance. E … che preventivo hai perso? Hai dovuto dare indietro dei soldi? Hai causato danni? Il cliente parlerà anche male di te?

E per quanto suona strano – soprattutto in base al singolo paese nel quale vorresti esportare – bisogna valutare, conoscere e dare le giuste priorità alle singole fasi del proprio processo commerciale per poter garantire ai nuovi clienti esteri un servizio e prodotto impeccabile e a noi stessi un’attività senza stress, inutili ritardi e soprattutto senza perdere la faccia. Perché? Perché non bisogna fare l’errore di pensare che all’estero si lavori come in Italia.

I VANTAGGI DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE PER IL TUO PROCESSO COMMERCIALE

Perché lavorare con l’estero? 

Uno dei vantaggi essenziali – che mi ripetono tanti imprenditori e che posso confermare anch’io lavorando con clienti esteri è che il processo commerciale diventa più snello (ovviamente a patto che si seguano le REGOLE IMPOSTE DAL CLIENTE e DAL PAESE nel quale si andrà a vendere).

I vantaggi sono:

• non ci sono richieste di sconti nella fase di PREVENTIVO. Il preventivo viene valutato e se il cliente lo gradisce lo accetta e se no, lo rifiuta (non esistono contrattazioni estenuanti).
• la PRODUZIONE e CONSEGNA devono assolutamente rispecchiare le condizioni dell’offerta/preventivo/conferma d’ordine e l’azienda che esporta dovrà fare lo sforzo e mantenere tutte le promesse fatte al cliente estero
• se le promesse sono state mantenute si procede alla SPEDIZIONE/FATTURAZIONE (se invece non sono state mantenute si entra nella fase della gestione del reclamo, che ritarda o in casi molto gravi annulla il pagamento)
• a promesse mantenute il cliente estero paga puntualmente a 10, 30 o 40 giorni senza richieste di ulteriori sconti e senza dover sollecitare il pagamento
• se la gestione del primo ordine è stata apprezzata il tuo nuovo cliente ti  invierà a breve altri ordini (che devono essere trattati senza eccezioni nello stesso modo del primo ordine)
• ordine dopo ordine ti costruirai una reputazione all’estero e altri clienti e ordini cominceranno ad arrivare e il PROCESSO COMMERCIALE andrà avanti da solo.
• Non dovendo più pensare a solleciti di pagamento o contrattazioni estenuanti o non dovendo perdere tempo nella gestione dei reclami ti troverai tanto tempo libero da investire nei nuovi progetti, nella formazione, nell’ottimizzazione della propria produzione o … nei miglioramenti dei servizi offerti.

A parte aver allargato il proprio parco clienti, aumentato il fatturato e aver  facilitato il modo di lavorare – ti sembra poco?

All’inizio sembrerà dura, perché far fluire il tuo processo commerciale e ottimizzarlo – se non l’hai mai valutato in ottica strategica – richiede energia e tempo, ma se ti affidi ad un consulente e ti metti in gioco tutto sarà più semplice di quello che pensi. 

Se ho solleticato la tua voglia di esportare, con una consulenza gratuita possiamo fare un’analisi delle potenzialità del tuo prodotto o servizio nei mercati esteri (dando un’occhiata anche a come ottimizzare il tuo processo commerciale).