Contatto o relazione?

Un contatto è qualsiasi nome e cognome, una relazione è con una persona

Quando un potenziale cliente interessato all’internazionalizzazione, mentre ci stiamo conoscendo mi chiede “Se cominciamo a lavorare insieme dopo una settimana … o … fine mese potrò già cominciare a fatturare?” spesso mi chiedo quanti di noi conoscano la differenza tra un contatto e una chiamiamola “relazione”.

Conviene lavorare con i contatti o creare relazioni?

Questa domanda comprende anche le “difficili” parole LEAD GENERATION con le quali ci bombardano spesso negli ultimi tempi e che significano letteralmente “creazione di un indizio/una traccia” che portano anche al mondo delle relazioni e delle varie possibilità di costruirle.

Qual è la differenza tra un contatto e una relazione?

Un contatto può essere qualsiasi nome e cognome, indirizzo mail o numero di telefono che ci capita sotto mano che possiamo contattare (ovviamente rispettando le regole della privacy) per proporre il nostro prodotto e/o servizio con la tattica “provo e vedo cosa succede” sperando in un po’ di fortuna. Di solito dopo il primo tentativo un contatto non viene “nutrito”, si prova, si vede e se non va si procede con il prossimo.

Se un contatto non si è cancellato dalla nostra lista potremo invece sviluppare con lui/lei una relazione. Conoscendosi meglio, capendo i suoi bisogni, definendo la nostra utilità e come per lui/lei (tra tanti altri) possiamo fare la differenza.

Perché scegliamo le relazioni

Quante volte si sentono produttori (soprattutto italiani) che senza aver fatto un’analisi di mercato e/o della concorrenza dicono “Il mio prodotto è il meglio che ci sia sul mercato!”? È ovvio, perché un prodotto fatto con amore, buono, con il prezzo giusto, magari genuino, forse anche biologico, ecosostenibile, innovativo … ai propri occhi è sempre il top del top.

Ma… cosa dire ad una persona che digitando online troverà 1.000, 10.000 prodotti/servizi “uguali/simili” di offerenti diversi (non solo italiani, ma di tutto il mondo) e ognuno nel proprio campo si reputa il “migliore”?
E dall’altro lato come fa una persona che cerca un prodotto/servizio di quel genere a capire qual è la differenza tra prodotti italiani e se vogliamo andare oltre … con quelli mondiali? Come si trasmette la bontà del prodotto/servizio e perché dovrebbe essere scelto da un potenziale cliente in mezzo ad una miriade di altri simili, peggiori o …. anche migliori?

La risposta è creando come prima cosa una relazione con il nostro potenziale “compratore”. Si cerca di conoscersi a vicenda, di capire quali sono i bisogni, comprendere come si lavora, scoprire le preferenze ed esigenze che entrambi possono avere … e come per magia nel frattempo emergerà la bontà/qualità/straordinarietà del prodotto, dell’azienda che lo offre e, se si tiene la mente aperta, possono nascere anche nuove idee e spunti di miglioramento.

Per questo il lavoro di un consulente per l’internazionalizzazione è creare fiducia verso il prodotto, il servizio e l’azienda del proprio cliente con il linguaggio giusto (all’estero soprattutto nella lingua dei contatti di un livello accettabile), differenziando il tutto dagli altri e facendogli capire quali necessità e problematiche il prodotto/servizio va a soddisfare o risolvere.

Quando il contatto è diventato una persona che ha cominciato a conoscerci (e noi conosciamo meglio lui o lei) e sa che si può fidare sia dell’azienda, che del consulente di internazionalizzazione e anche del prodotto/servizio offerto, potrà valutare di affidare il primo ordine ad un’azienda di fiducia.

Siamo disposti a comprare i prodotti e i servizi di cui abbiamo bisogno dal primo che ce li propone? Qual è la differenza che ci induce a fare la nostra scelta?

Lo stesso vale per i nostri clienti, perché tutti noi siamo clienti di qualcuno.